メルカリShopsで商品が売れない！運営を効率化しながら打開する方法

メルカリShopsを運営していると、

• 以前は動いていた商品が売れなくなった
• 商品数は増えているのに売上が伸びない
• 在庫が少しずつ増えてきた

という時期があります。

そんなとき、最初に考えやすいのが値下げです。

もちろん、価格を見直した方がよい商品もあります。

ただし、商品が売れない理由は価格だけではありません。

• 季節が変わった
• 気温が変わった
• 需要が別の商品へ移った
• 市場価格が変わった
• 競合商品が増えた
• 商品タイトルや説明が現在の需要と合わなくなった
• 商品は見られているけれど購入につながっていない

さまざまな理由が考えられます。

「売れない」という結果は同じでも、次にやることは商品や状況によって違います。

だから、まずは値段を変えるのではなく、今、どの商品が動いていないのかを見るところから始めます。

まず、売れない商品を見つける

商品数が少ないうちは、「これは長く残っている」「この商品は最近動かない」と感覚でも把握できます。

しかし、100商品、500商品、1,000商品と増えてくると、すべての商品を覚えておくことは難しくなります。

そこで使えるのが、メルカリShopsから取得できる商品CSVです。

商品CSVを、ひとり商いラボの商品・販売実績CSV分析へ読み込むと、現在の商品をまとめて確認できます。

• 現在の商品
• 在庫状態
• 現在価格
• 価格帯
• 商品登録からの経過日数
• 長く残っている在庫

たとえば、90日以上残っている商品を確認してみます。

これだけでも、

最近なんとなく売れない

という状態から、

まず、この商品群を確認してみよう

へ一歩進めます。

ただし、ここで大切なのは、長く残っている＝値下げではないことです。

ここから、その商品がなぜ動いていないのかを見ていきます。

その商品は、そもそも見られている？

長く残っている商品を見つけたら、次はその商品がどのくらい見られているのかを確認します。

商品管理画面では、商品ごとの閲覧状況を確認できます。

ここで、同じ「売れていない商品」でも状況を分けて考えます。

閲覧そのものが少ない場合

長く残っていて、しかもほとんど見られていない。

この場合は、価格以前の問題かもしれません。

まず確認したいのは、次のような部分です。

• 商品タイトル
• 1枚目の商品画像
• カテゴリー
• ブランド
• サイズ
• カラー
• 商品説明
• 現在その商品に需要があるか

商品を見てもらえていない状態で価格だけを変えても、変更した価格そのものを見てもらえない可能性があります。

この場合は、「どう安くするか」より「どう見つけてもらうか」から考えます。

閲覧されているのに売れていない場合

こちらは状況が違います。

商品ページまでは見てもらえています。

それでも購入されていないのであれば、次は購入判断に近い部分を確認します。

• 現在価格
• 同じような商品の価格
• 商品状態の伝わり方
• 商品説明
• 配送方法
• 発送までの日数
• 送料
• 購入前に不安になる情報がないか

この結果、「価格を少し動かして反応を見てみよう」となる商品もあります。

一方で、「価格より、説明や配送条件を直した方がよさそう」となる商品もあります。

同じ長期在庫でも、打つ手は同じではありません。

次に、ショップ全体で何が起きているのかを見る

商品単体だけでは分からないこともあります。

たとえば、

一つの商品ではなく、最近いろいろな商品が動かない

のであれば、ショップ全体の変化を確認します。

売上だけでなく、訪問者数・転換率・購入単価などを見ていきます。

ここで重要なのは、数字を見ること自体ではありません。

数字を組み合わせて読むことです。

売上が落ちて、訪問者数も落ちている

この場合、ショップへ来る人そのものが減っています。

そうであれば、特定の商品を何点か値下げするだけでは、ショップ全体の状況は大きく変わらないかもしれません。

確認したいのは、

• 今の季節に合う商品がそろっているか
• 商品構成が以前と変わっていないか
• 最近追加した商品が少なくないか
• 現在の需要と品揃えがずれていないか

などです。

この局面では、個別商品の価格よりもショップ全体を見る必要があります。

訪問者数は変わらないのに、転換率が下がっている

お客様はショップへ来ています。

しかし、以前より購入につながりにくくなっている。

この場合は、集客よりも購入判断に近いところを確認します。

• 価格
• 商品状態
• 商品説明
• 配送条件
• 商品構成
• 現在の需要

「人が来ない」のと「来ているけれど買われない」のでは、対応は違います。

売上は同じでも購入単価が下がっている

この場合は、売れていないのではなく、売れている商品の中身が変化している可能性があります。

• 低価格帯の商品が以前より動いている
• 値下げ商品の割合が増えている
• 高価格帯の商品が止まっている

こうした変化は、売上だけを見ていると気づきにくい部分です。

季節が変われば、同じ商品でも状況は変わる

ここからは、数字だけでは分からない部分です。

商品を登録したときと現在では、その間に周囲の状況が変わっているかもしれません。

• 季節
• 気温
• 流行
• 市場価格
• 物価
• 景気
• 行事
• 競合
• お客様の需要

古着なら特に分かりやすいでしょう。

8月に動く商品と、10月に動く商品は同じではありません。

ただし、これは衣料品だけの話ではありません。

食品、雑貨、アウトドア用品、イベント用品、学校用品、ギフト商品など、季節や生活の変化から影響を受ける商品は多くあります。

さらに、景気や物価など経済状況が変われば、お客様が選ぶ商品や価格帯が変わることもあります。

だから、一度登録した商品情報が、ずっと最適とは限りません。

同じ「売れない商品」でも、対応は変わる

ここまで確認して、初めて何を変更するのかを考えます。

「何もしない」という判断もある

売れない商品を確認したからといって、必ず変更する必要はありません。

たとえば、

• 冬物なので、もう少し季節を待つ
• 十分に閲覧されているので、しばらく価格は維持する
• 相場より高くないので、価格以外を確認する

という判断もあります。

分析は、必ず何かを変更するためにするものではありません。

「今は動かさない」と判断できることも、現状を確認する意味の一つです。

変えると決めたら、作業を軽くする

ここまで考えて、

• この商品群は価格を下げる
• この商品群は価格を戻す
• この商品の説明を変える
• 配送や発送条件を変更する

と決まった。

そこで初めて、実務ツールの出番です。

商品数が5件なら、手作業でもそれほど大変ではありません。

しかし、100件、500件、1,000件となれば、判断よりも変更作業に時間を取られるようになります。

ひとり商いラボでは、こうした作業に商品CSVを使った実務ツールを用意しています。

商品数が増え、「分析・値下げ・値上げ・商品情報変更を毎回どう回せばよいか」まで整理したい場合は、商品数が増えたときのCSV商品管理の流れも参考にしてください。

価格を下げると決めた商品は、一括値下げ

たとえば、

• 長く残っている
• 閲覧はされている
• 同じような商品と比べて価格を見直したい

という商品が複数見つかったとします。

そこで、対象商品だけ価格を動かして反応を見るという方法があります。

ひとり商いラボの一括値下げツールは、値下げすべき商品を決めるツールではありません。

「この商品を値下げする」と判断した後の作業をまとめて行うための実務ツールです。

ここを分けて考えることが大切です。

下げた価格を戻す場面もある

価格変更は、一方向ではありません。

• 期間限定で価格を下げた
• 在庫調整のために一時的に変更した
• セールを行った

その後に状況が変われば、価格を戻すという場面があります。

そのため、ひとり商いラボでは値下げと値上げを対で使えるようにしています。

下げるための仕組みではなく、その局面に応じて価格を動かすための仕組みとして使います。

原因が価格ではなければ、商品情報を変える

確認した結果、

価格を下げるより商品情報を直したい

となる場合もあります。

たとえば、

• 商品説明へ案内を追加する
• 不要になった文章を削除する
• 指定した文章を別の表現へ置き換える
• 配送方法を変更する
• 発送元を変更する
• 発送までの日数を変更する
• 在庫を変更する
• 公開・非公開を切り替える

といった変更です。

商品が数件なら、一つずつ編集しても大きな負担にはなりません。

しかし商品数が増えると、一件ずつ編集画面を開いて同じ変更を繰り返すだけでも大きな作業になります。

ひとり商いラボの商品情報一括変更ツールでは、商品CSVから対象商品を絞り込み、変更したい項目だけをまとめて処理できます。

変更前と変更後を確認してからCSVを作成し、元の状態へ戻すための復元CSVも作成します。

商品情報は「登録して終わり」ではない

商品を登録した時点では、そのときの状況に合わせて商品情報を作ります。

しかし事業を続けていれば、状況は変わります。

• 季節が変わる
• 市場が変わる
• 需要が変わる
• 経済状況が変わる
• 価格が変わる
• ショップの運営方法が変わる

その局面に合わせて、

• 価格を変える
• 説明を変える
• 配送条件を変える
• 公開する商品を変える

という作業が発生します。

つまり商品情報は、一度作って完成するものではなく、状況に合わせて見直していくものと考えられます。

変更したら、もう一度見る

何かを変更したら、それで終わりではありません。

一定期間運営した後、もう一度確認します。

• 閲覧数は変わったか
• 売上は変わったか
• 転換率は変わったか
• 対象商品は動いたか

たとえば、価格を下げても反応が変わらなかった。

それなら、価格が主な原因ではなかった可能性が一つ増えます。

逆に、商品タイトルや説明を変えて閲覧が増えたなら、見つけてもらう部分に改善余地があった可能性があります。

一回で正解を当てる必要はありません。

見る → 考える → 動かす → また見る

この繰り返しです。

「何となく売れない」から抜け出す

商品が売れないときに一番困るのは、何をしたらいいのか分からないことかもしれません。

そんなときは、最初から答えを決めずに順番に確認します。

1. まず売れない商品を見つける
2. その商品が見られているか確認する
3. ショップ全体の数字を見る
4. 季節・需要・経済状況など周囲の変化も考える
5. 今回は何を変えるのか決める
6. 商品数が多ければ実務ツールで変更作業を軽くする
7. 変更後の結果をもう一度確認する

ひとり商いラボでは、現状を見るための解析と、決めたことを実際の商品へ反映するための実務ツールをつなげて使えるようにしています。

全部のツールを使う必要はありません。

今の状況に必要なものを使えばよいのです。

必要になった局面で、使える道具を選ぶ

季節も、経済状況も、需要も変わります。

昨日まで動いていた商品が止まることもあれば、長く残っていた商品が急に動き始めることもあります。

そのたびに一つの正解へ当てはめるのではなく、現在の状態を見て、その局面に合う対応を考えます。

ひとり商いラボには、メルカリShopsの商品運営について、

• 商品・販売実績を確認する
• 価格を下げる
• 価格を戻す・上げる
• 商品情報をまとめて変更する

といった、それぞれの局面で使える解析・実務ツールがあります。

ツールを使うことが目的ではありません。

今の状態を確認し、自分のショップで何をするか考え、決めたことを実際の商品へ反映する。

その作業を進めるための道具として使ってください。

※ひとり商いラボが提供するメルカリShops関連ツールは、株式会社メルカリおよびメルカリShopsの公式ツールではありません。管理画面・CSV形式・利用できる項目などは変更される場合があります。CSVによる変更を行う場合は、アップロード前と反映前に対象商品・変更内容をご確認ください。