次から次へと集客方法を試していく。
でも、うまくいかない。
広告費・販促費だけが増えていく。
予算を止めると、お客様も止まる。
そんな状態になると、
「もっと別の集客方法を探さなければ」
と考えたくなります。
SNSなのか。
ホームページなのか。
チラシなのか。
YouTubeなのか。
広告なのか。
でも、その前に一度考えてみたいことがあります。
集客の目的は、その場で商品を買ってもらうことではありません。
こう書くと、
「じゃあ、何のために集客するの？」
と思うかもしれません。
もちろん、お店を続けていく以上、商品を買ってもらうこと、サービスを利用してもらうこと、売上をつくることは大切です。
でも、集客について考え始めると、
- SNSをもっと投稿した方がいいのか
- ホームページを作った方がいいのか
- チラシを配った方がいいのか
- YouTubeを始めた方がいいのか
- 広告を出した方がいいのか
- イベントをした方がいいのか
方法はいくらでも出てきます。
そして結局、
「集客って、結局何をすればいいの？」
となってしまいます。
今回は、集客方法をたくさん並べるのではなく、そもそも集客とは何をすることなのかから考えてみます。
集客方法から考えると、何をすればいいか分からなくなる
SNSも集客です。
ホームページを検索で見つけてもらうことも集客です。
チラシも、YouTubeも、広告も、店頭の看板も、口コミも、お店を知ってもらう入口になります。
では、どれをやればいいのでしょう。
その答えは、事業によっても、お店の現在の状態によっても変わります。
だから、方法を選ぶ前に一度確認したいことがあります。
今、お客様はどこで止まっているのか？
そもそもお店を知られていないのか。
知ってもらえているけれど、来てもらえていないのか。
来てもらえているけれど、商品やサービスを選んでもらえていないのか。
一度利用してもらえているけれど、その後につながっていないのか。
同じ「集客が足りない」という悩みに見えても、止まっている場所が違えば、やることも変わります。
集客は、水を注ぐことに似ている
私は、集客を水に例えると分かりやすいと思っています。
SNSや広告、ホームページ、YouTube、メディア、口コミなどを通して、お店を知ってもらう。
これは、お店へ水を注いでいるようなものです。
でも、どれだけ大量の水を注いでも、受け止める器がなければ水はたまりません。
穴の開いたざるへ水を注ぎ続ければ、そのまま流れていきます。
お客様も同じです。
100人集める。
その100人がそのまま離れていく。
また100人集める。
また離れていく。
これでは、ずっと新しいお客様を集め続けなければなりません。
水を増やすことだけではなく、水を受け止める器をつくることも集客です。
自分のお店では、どこから水がこぼれている？
まず、現在のお店の状態を分けて見てみます。
| 現在の状態 | まず見ること | 考えること |
|---|---|---|
| そもそも知られていない | 認知・検索・露出 | どうやって知ってもらうか |
| 知られているが来てもらえない | 来店理由・利用する理由 | わざわざ行く理由があるか |
| 来てもらえるが選ばれない | 商品・価格・サービス・説明 | なぜ購入につながらないか |
| 一度利用されるが、その後につながらない | 体験・満足・再来店理由 | また来たいと思える何かがあるか |
| 以前より来店が減ってきた | 時期・来店頻度・変化 | 飽きや需要の変化がないか |
知られていないなら、まず知ってもらう必要があります。
SNSなのか、検索なのか、ホームページなのか、広告なのか。
ここではじめて、集客方法を選びます。
反対に、すでに来てもらえているのに購入されていないなら、さらに人を集める前に、現在の商品やサービスを見た方がいいかもしれません。
一度は利用してもらえているのに、その後につながらないなら、また来たくなる理由を考えます。
集客は、何か一つの方法をやれば終わる仕事ではありません。
一時のバズも、大きな集客です
お店を続けていると、突然たくさんのお客様に知ってもらえることがあります。
- テレビや雑誌などのメディアに取り上げられる
- 有名なYouTuberや発信者が来店する
- SNSへの投稿が大きく拡散される
- 商品やサービスが急に話題になる
こうした出来事には、間違いなく大きな集客力があります。
一度に何百人、何千人という人がお店を知るきっかけになることもあります。
これは、とても大きな機会です。
ただ、その瞬間の来店数を、そのまま自分のお店の集客力だと思わないことも大切です。
お客様を連れてきてくれたのは、そのメディアや発信者、SNSの拡散力かもしれません。
そこで初めて来てくれたお客様を、お店自身がどう受け止めるか。
ここからが、お店自身の仕事です。
毎月100人なら、1年で1,200人がお店を知る
たとえば、毎月100人の新しいお客様が来てくれたとします。
単純に考えれば、12か月で1,200人との新しい接点です。
もちろん、その1,200人すべてが何度も来てくれるわけではありません。
でも、その中から2回目、3回目へつながる人がいれば、来店回数はさらに積み上がっていきます。
そして、もう一つ大切なことがあります。
その1,200人は、
「そのお店を知っている人」
でもあります。
家族との会話。
友人との雑談。
何かの商品やサービスが話題になったとき。
そんなタイミングでお店を思い出してもらえれば、
「そういえば、こんなお店があるよ」
と話してもらえることがあります。
一度できたお客様との接点は、次のお客様につながる可能性も持っています。
器をつくるには、「引っ掛かり」が必要
では、お客様を受け止める「器」とは何でしょう。
商品やサービスの内容はもちろん大切です。
価格、接客、店内の雰囲気、利用しやすさも関係します。
そしてもう一つ、私はお客様の記憶に残る「引っ掛かり」が必要だと考えています。
- 楽しい
- お得
- 安らぐ
- 安心できる
- ワクワクする
- ドキドキする
- 驚きがある
- 行くたびに発見がある
すべてを用意する必要はありません。
そのお店を思い出したときに、
「ここに行くと、あれがある」
と思ってもらえる何かです。
「どこでもいい」ではなく、「やっぱりここがいい」
同じような商品。
同じような価格。
同じようなサービス。
それだけなら、別のお店でも代わりがきくかもしれません。
もっと安い店ができれば、そちらへ行くかもしれません。
もっと近い店ができれば、そちらへ行くかもしれません。
だからこそ、商品そのものだけではなく、ここでしか得られない体験を考えます。
目指すのは、
「やっぱりここがいい」
と思ってもらえる店です。
それが、簡単には代わりのきかない店につながっていきます。
古着衛門では、商品を売るだけでなく「体験」をつくってきた
古着衛門では、創業以来ほとんど広告を出してきませんでした。
主な発信は、自作のホームページとSNSです。
地域のお客様については、口コミで知っていただいたケースが非常に多いと感じています。
だからといって、「広告はいらない」と言いたいわけではありません。
広告を使うかどうかとは別に、古着衛門では一度来てもらったお客様に、何かを感じて帰ってもらうことを大切にしてきました。
均一価格のお得感
古着衛門では、ブランドによって一つずつ価格を変えるのではなく、アイテムごとの均一価格で販売しています。
その中から、思いがけない一着を見つける。
「これもこの価格なの？」というお得感も、お店で感じてもらえる体験の一つです。
宝探しのワクワク感
古着衛門は、宝探しを楽しんでもらうことをコンセプトにしています。
行けば毎回同じ商品があるわけではありません。
今日は何があるだろう。
前回なかったものが入っているかもしれない。
その「何があるか分からない」というワクワク感も、もう一度店を見に来る理由になります。
ルーレットの笑い・驚き・ドキドキ感
古着衛門では、ルーレットイベントも行っています。
ルーレットは、お客様にサービスするだけのツールではありません。
お店で過ごす時間に、笑いや驚き、ちょっとしたドキドキを加えるための演出です。
何が出るか分からない。
結果を見て驚く。
その場で一緒に笑う。
実際に、古着衛門ではルーレットを楽しみに来店してくださるお客様もいます。
ルーレット自体が、来店理由の一つになっているわけです。
お客様は、商品だけを持って帰るわけではない
お店で買った商品は、もちろんお客様の手元に残ります。
でも、持ち帰るものは商品だけとは限りません。
楽しかった。
驚いた。
安かった。
なんだか落ち着いた。
何が出るかドキドキした。
また何か探しに行きたい。
その店でどう感じたかも、一緒に持ち帰ります。
その記憶が、次にお店を思い出すきっかけになります。
口コミは、「思い出してもらうこと」から始まる
口コミというと、お客様が積極的に誰かへ紹介してくれる姿を想像するかもしれません。
でも、もっと自然に起こることもあります。
友人との話の中で古着の話題が出た。
家族が何かを探していた。
SNSで関連する商品を見かけた。
そんなときに、
「そういえば、あのお店があるよ」
と思い出してもらえる。
これも大切な集客です。
一度知ってもらった人が、次の新しいお客様へつないでくれることがあります。
器に水がたまっているかは、測らなければ分からない
ここまで店づくりをしても、感覚だけでは本当にうまくいっているのか分からないことがあります。
「最近、常連さんが増えた気がする」
その感覚も大切です。
でも、来店は本当に増えているのか。
一度来た人が二度目につながっているのか。
来店頻度は変化しているのか。
季節による波があるのか。
以前人気だったものに飽きが出ていないか。
こうしたことを記録して確認することで、器のどこに水がたまり、どこからこぼれているのかが少しずつ見えてきます。
ひとり商いラボの商いログ・会員証・高度分析ツール
ひとり商いラボには、集客の結果を確かめるために使える実務ツールがあります。
商いログで、集客全体の動きを残す
商いログでは、売上や来店などの日々の数字と、その日にあった出来事を一緒に残します。
イベントを行った。
天候が変わった。
SNSで発信した。
店内を変えた。
そうした出来事と数字を一緒に残すことで、集客全体がどのように動いたかを振り返れます。
会員証で、再来店の積み重なりを見る
会員証は、会員であることを示すためだけのものではありません。
お客様との接点を残すことで、一度来た人が二度目、三度目へつながっているかを見る材料になります。
ひとり商いラボのQR会員証では、来店受付やポイント・特典管理に加え、新しいお客様と再来店したお客様の動きも確認できます。
高度分析で、来店の波や変化を見る
蓄積したデータをさらに見ていけば、来店頻度、来店間隔、時期による波なども確認できます。
最近、来店間隔が長くなっていないか。
特定の時期だけ伸びているのか。
以前のような反応がなくなっていないか。
顧客データ高度分析では、来店だけでなく、利用頻度や購入金額、商圏、商品分類、再来店傾向なども見ながら、お客様の動きを確認できます。
こうした変化を見ながら、次の店づくりを考えます。
ツールが店の魅力をつくるのではありません。
店の魅力によって生まれた結果を測り、それを次の店づくりへ活かすために使います。
では、集客って結局何をすればいい？
ここまで考えると、答えは「SNSをやる」「ホームページを作る」「YouTubeを始める」「広告を出す」という一つの方法ではありません。
- まず、今どこでお客様が止まっているかを見る
- 知られていないなら、知ってもらう
- 来てもらえていないなら、来る理由をつくる
- 選ばれていないなら、商品・価格・サービスを見直す
- 一度きりなら、また来たくなる理由を考える
- お客様の反応を記録する
- 結果を見て、また店を変える
まず水を増やすのか。
それとも、先に器を直すのか。
現在の状態によって、次にやることは変わります。
目指すのは、「集客をしなくても良い店」
これは、新しいお客様がいらないという意味ではありません。
広告を使わない方が良いという意味でもありません。
目指したいのは、広告やキャンペーンで常に新しいお客様を追い続けなければ、来店が止まってしまう状態から少しずつ抜けることです。
新しい人に知ってもらう。
来てもらう。
選んでもらう。
また来てもらう。
思い出してもらう。
誰かに話してもらう。
そこから、また新しい人に知ってもらう。
この循環が少しずつできてくれば、集客は毎回ゼロから始めるものではなくなります。
集客の目的は、その日の売上だけではない
最初に、
集客の目的は、その場で商品を買ってもらうことではありません。
と書きました。
もちろん、その日の売上は大切です。
でも、一度の売上だけで終わらせず、
お店を知ってもらう。
何かを感じてもらう。
また思い出してもらう。
もう一度来てもらう。
誰かとの会話の中で話題にしてもらう。
その一つひとつが、次へつながっていきます。
集客とは、人を一度連れてくることだけではなく、お店とお客様との接点をつくり、その接点を次へつなげていく仕事なのだと思います。
自分のお店の「器」を、実際に確かめてみる
集客方法を増やす前に、今のお店で何が起きているのかを見てみます。
お客様は来ているのか。
選んでもらえているのか。
また来てもらえているのか。
イベントや店づくりを変えたとき、数字やお客様の動きはどう変わったのか。
ひとり商いラボでは、こうしたことを実際の事業で確かめるための資料や実務ツールを用意しています。
最初から全部を使う必要はありません。
今の自分のお店で気になるところから、一つ試してみてください。
もう少し具体的な店舗運営の使い方を見る
商いログ・会員証・イベントツールを、実際の店舗運営でどう組み合わせて使うのかはこちらの記事で紹介しています。
